渠道是连接企业和客户的通道，企业的产品和服务，最终都得通过渠道提供给客户。如果没有通畅的渠道，再优质的产品和服务，不能抵达客户手中，为客户消费，这种产品和服务，也就不可能最终实现。
马克思也说过，由商品资本到货币资本的转换，就是惊险的一跃。这一跃不成功，摔死的不是商品，而是商品所有者。
而这惊险的一跃，并不是在空中进行的，必须借助一定的渠道。在其它条件相同的情况下，甚至处于劣势，而只要有畅通的渠道，也就可以保证企业成功地完成这惊险的一跃。否则，企业和企业的投资人，就会在这惊险的一跃中受创摔伤，甚至坠入万丈深渊，永世不复。
所以,任何一个企业要在市场竞争中获得有利地位，也就必须强化渠道建设，以打造出企业的渠道竞争力。
企业渠道管理有以下六大失误:
(1)孤立封闭。
不同渠道途径，无论是在总体市场，还是在区域市场，没有统一的计划和战略进行协调整合。不同渠道途径之间没有配合，没有区隔，各自一套思路，各行其是，甚至连渠道途径间的相互通气的工作也没有人作。
这就是，专卖店是专卖店，代理商是代理商，商场是商场，不同渠道之间不仅不能相互配合。甚至相互竞争，分别向客户这个深闺公主邀宠，使之更加娇惯，提出越来越多的要求，迫使企业流血也得迁就满足。
一个品牌分隔在这种封闭的渠道中，品牌价值也就难免贬值，失去应该有的优势地位。
(2)目标单一。
这就是渠道没有充分发挥沟通作用，仅仅是为了销售而销售，仅仅起了一个产品分配、传送的作用，把产品传递给客户。没有人主动收集整理客户的需求信息，传递客户的需求偏好变化信息。企业与客户之间只有产品的传递，没有信息的沟通。
现代渠道的作用不是单向地进行产品输送，而是双向的沟通。这就是在把产品和服务传递给客户的同时，也传递客户的信息。只有这样，才能消除企业与客户之间的距离，使企业市场开拓活动有的放矢。
(3)代理一统。
在企业的现实经营过程中，很多企业实行总代理方式，单一地依靠外部独立的渠道商与客户进行沟通，使企业与客户处于隔绝状态。
任何代理商都具有自己独立的利益，代理商与生产商之间不可避免地会形成一种利益竞争，使生产商应该得到的利益也被代理商挤压拿走。
并且往往因为代理商一统天下的垄断地位，甚至把生产商置于依附的境地，不得不向代理商一再作出不得已的让步，使自身的发展后劲丧失殆尽。
(4)等级控制。
建立自身相对自主的渠道体系，相对于企业的持续稳定发展是必不可少的。但这种渠道体系实行简单的等级控制，层次过多，又会直接导致渠道成本的增加，投入的失控。
等级控制，相对于任何一个层次的被控制方而言，也都是对积极性的压制。这也就不免降低渠道体系的运行效率。这正是现实中不少企业不得不采取总代理经销方式的一个重要原因。
可构建企业的自主渠道体系，并非一定要构成这种多层次的等级控制啊。
(5)层次过多。
渠道体系结构高尖，层次过多，是企业自主渠道体系的一个共有特征。
这种层次越多，信息的传递发生失真的机率就越大，对价值物的传递越会发生责任事故，造成损失。
渠道层次与渠道效益是成反比的，渠道层次越多，效率越低。如果在信息、物流技术落后的情况下，是没有选择的选择。那么，在当今仍选择结构高尖，层次过多的渠道体系，则纯属自己的失误。
(6)投入随意。
企业渠道效益最大点，也是在各个渠道的边际收益为零时。
可渠道建设投入，随心所欲，凭直觉行事，没有人作优化分析，因而导致一些渠道途径投入过度，回报降低。另一些渠道途径却投入不足，甚至完全没有投入，导致许多装在包里的潜在市场也流失掉了。
本文着作权归舒化鲁教授所有，转载须署名，违者必究!
加加食品发布营销新战略 零添加产品打头阵
由零聚力，驭势未来。后疫情时代第一年，“酱油第一股”加加食品已在持续的自我变革中悄然蜕变。12月28日，加加食品2024年经销商战略发展大会在宁乡召开，800多家来自全国各地的经销商齐聚现场。展望2024年，加加食品定调“由零聚力，驭势未来”的营销战略。销售公司总经理杨子江现场阐释：“零代表着零添加产品，也代表着
0评论2023-12-28926
传统营销死了吗？
营销是一种组合拳，谈不上什么过时不过时。一家很有名的经管类杂志刊发了一篇题为“传统营销已死”的文章，得到了一些呼应。李善友在本站专栏也写了一篇赞同的文章《传统营销已死》，并用小米手机热卖的例子来作证，阐述所谓“粉丝经济学”。不可否认的是，小米手机在微博上很活跃，小米手机的兴起，新的营销方式功不可没，
0评论2021-12-311103
企业网络危机公关:如何化危机为商机？
在现代管理学里，危机公关管理学属于公关管理的重要组成部分，它立足于应付企业突发的危机事件，通过有计划的专业处理系统将危机的损失降到最低。积极的方案还能利用危机，使企业在危机过后树立更优秀的形象。而要做好危机公关管理这道菜，就应了解整个操作流程。危机公关管理主要可以分为预测、防范、识别、处理及善后等五
0评论2021-12-311079
危机公关中如何化危为机？
危机公关，攻什么?“‘危机’管理是企业管理中的重要一环，危机公关实际上是处理危机过程中涉及公众关系的这一块。 “危机公关并不等于危机管理。”这是蓝色光标公共关系机构副总裁、上海总经理马犁先生强调过的一个概念。在注重消费者权益和企业形象的现代社会，企业可能随时会面对来自各方的危机。航空公司遇到飞机安
0评论2021-12-311041
Email 营销三大常见错误解决之道
根据 MarketingSherpa 的2012《电子邮件营销测试基准报告》，经过72%的营销者验证，绝大多数情况下，(电子邮件的)主题栏是被测量得最多的 email 元素。但是仅有35%的人认为它是一个有效的测量对象。测试性与有效性之间的不一致并非不常见，乔恩·鲍威尔(Jon Powell)，MECLABS 的调研与战略高级经理提出一个问题：“这是因为
0评论2021-12-31926
20大中国式弱点营销
什么是弱点营销?“宇宙的精灵，万物的灵长”，说的是人类。但现实中，人性的弱点也不少：贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、好色、贪慕虚荣、难抵诱惑、害怕孤独、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流……关于人性的一切弱点，正在被消费社会利用和营销。一切营销都是弱点营销，针对的是我们与生俱来的人性弱点和后
0评论2021-12-311021
危机公关的原则与基本策略
基本原则 危机公关属于非常态的信息传递行为，需要遵循一些基本原则。这些原则制定的标准是根据在危机中受众所表现出的不同寻常的心理特征。依据这些原则进行危机公关可以在很大限度上减轻受众所表现出的紧张和恐惧心理，从而使危机公关在处理危机的过程中发挥积极的作用。 原则一：保证信息及时性 危机很容易使人产生害怕
0评论2021-12-311261
危机公关 沟通为上
2004年12月27日晚上，笔者陪同a城的客户吃过晚饭，就让司机送其到宾馆休息，这时，主管该市场的营销员急匆匆地跑过来，告诉我说“大事不妙”。问其原因，营销员告诉我说，刚才公司给a城发货，客户打了1.6万元，但由于车小，却只发了1.5万元的货，加上客户上月返利，客户帐面余额达3000余元，本来这也算不得什么大事，偏偏这
0评论2021-12-311125
餐饮危机公关策略
餐饮企业在经营运作期间，日常都会存在或这或那的“危机”事宜所困域，餐饮业作为一种特殊的企业经营形式，面对五湖四海的客人，是危机公关易发领域之一。公关危机是指企业与客人发生冲突或环境发生意料之外的事件和变化，引起公众的不安或负面影响，使到企业形象利益受威胁、损害的一种紧急状态，如：劳资纠纷、宾客的投诉
0评论2021-12-311278
软实力，新公关
当越来越多的人喜欢中国，开始学说汉语、学写汉字、学画中国画的时候，中国的软实力已经得到了证明，“中国”也像所有著名品牌一样成为一种象征，正如“苹果”之于时尚，“星巴克”之于品位，“劳斯莱斯”之于尊贵．因此，也正如所有的品牌都在做公关一样，公关之于国家似乎更重要． 中国现在的GDP世界排名第几位？如果贸然
0评论2021-12-311034